Как да спечелим доверието на клиентите и да приемаме големи поръчки?

В продажбите зад всяка поръчка често стои скрита история. Нека поговорим за това как екипът по продажбите на JT Grow Light, чрез постоянни усилия, спечели доверието на клиент-не само поръчка, а дълга битка, върховен тест за способност за продажби и професионализъм.

Този клиент, с когото се запознахме чрез онлайн изложение, се свърза с нас за първи път с много студен тон, оставяйки само едно просто запитване: „Вашата LED лампа за отглеждане, какво е качеството?“

Нашият продавач, г-н Лиу, веднага отговори на другата страна и търпеливо представи предимствата на нашите LED Grow светлини, като използваните LED чипове с висока светлинна ефективност, иновативния сгъваем дизайн и стриктната система за контрол на качеството. Въпреки това, след като изслуша този клиент, той просто върна изречение: „Мисля, че офертата ви не е твърде реална.“

Просто изречение, пуснете г-н Лиу незабавно в объркването.Оказа се, че клиентът е бил измамен от други доставчици, като не само е получил -продукти с лошо качество, но дори другият доставчик е платил директно след „изпаряването“. Той прехвърли това недоверие върху нас.

Първата реакция на г-н Лиу беше да успокои клиента и да се опита да обясни, че нашите продукти са различни от другите доставчици, особено след като нашата фабрика има строг контрол на качеството. Но клиентът не го купи и отговори студено: "Звучи така, сякаш не сте по-различни от техните доставчици."

През следващите няколко дни г-н Лиу изпращаше продуктова информация до клиента всеки ден, като доклади от тестове и сертификати от трети-страни, както и положителни отзиви от предишни наши клиенти. Отговорът на клиента обаче беше необичайно студен; всеки път, когато "чете, не връща." Дори няколко пъти клиентът директно не харесва: "Не изпращайте тези безполезни неща; не вярвам!"

Пред лицето на такова „хладно насилие“ г-н Лиу не се отказа. Той решава да започне от нуждите на клиента, опитвайки се да намери пробив. Той установи, че клиентът има много строги изисквания към сгъваемите лампи за отглеждане: те не само трябва да постигнат специфичен светлинен ефект, но също така изискват характеристиките на разсейване на топлината на продукта да бъдат отлични, тъй като използват относително висока околна температура. Нещо повече, клиентът също изисква опаковката на лампите да бъде супер здрава и устойчива на натиск, за да се избегнат повреди по време на транспортиране.

Тези изисквания замаяха главата на г-н Лиу, защото дори ако производителността на нашите продукти отговаря на изискванията, тези персонализирани нужди изискват корекции в производствения процес и може дори да увеличат разходите. Той обаче не се уплаши, а записваше всяка заявка на клиента и я обсъждаше сериозно с техническия екип на завода.

След кръг от вътрешна дискусия г-н Лиу и неговият екип прекараха цяла седмица, за да персонализират решение за клиента. Например, по отношение на разсейването на топлината, ние предложихме да увеличим дебелината на алуминия и прикачихме видео от нашите лабораторни тестове; по отношение на опаковането изпробвахме три устойчиви-на натиск решения и направихме експерименти за симулация на транспортиране и заснехме подробен видеоклип за процеса на тестване.

След като г-н Лиу изпрати тези материали на клиента, клиентът най-накрая получи отговор: „Вашето решение този път изглежда доста добре, но кой може да гарантира, че действителният продукт, който сте направили, е същият като този във видеото?“

Г-н Лиу търпеливо отговори: „Можем да изпратим проби и вие можете да го тествате сами. Освен това имаме стабилна клиентска база и работим заедно от много години. Оценката на клиентите на нашите продукти, ние също можем да ви предоставим справка.“ Клиентът и този път не отказа и накрая се съгласи да изпрати мостри.

След като пробите бяха изпратени, клиентът ни даде "очаквана" обратна връзка: "Пробите изглеждат добре, но открих някои малки проблеми." След това той изброи дузина „предложения за подобрение“, включително това, че ъгълът на сгъваемата панта е леко грешен, детайл от позицията на заваряване не е перфектен, цветът на шрифта за печат в кутията не е достатъчно ясен и т.н.

Някои от тези проблеми наистина съществуват, някои са клиентите, които умишлено се заяждат. Пред лицето на тези отзиви, г-н Лиу не прояви нетърпение, а ги подреди една по една и незабавно се свърза с техническия екип за оптимизация. Когато отговаряше на клиента, тонът му винаги оставаше професионален: „Тези проблеми, които споменахте, са много ценни и бяха предоставени на нашите отдели за научноизследователска и развойна дейност и производство, ние ще направим корекции в отговор на вашите изисквания.“

След като подобрените образци бяха изпратени отново, клиентът най-накрая даде малко "по-топла" оценка: "Е, този път изглежда много по-добре, но все още съм малко притеснен от проблемите с масовото производство."

Този коментар беше ключът към спечелването на поръчката и г-н Лиу осъзна, че загрижеността на клиента за стабилността на масовото производство се е превърнала в последната линия на психологическа защита. Затова той реши лично да запише видео, показващо в детайли производствения завод на нашата фабрика, процеса на контрол на качеството и процеса на опаковане. Във видеото той също представи нашия екип от техници и специфичните стандарти за работа, отговарящи за всяка връзка.

След като видеото беше изпратено, клиентът все още не поръча веднага, а изпрати "сложно" изискване: "Имам нужда да предоставите данни за изпитване на светлинна ефективност за всяка лампа преди официалната доставка, както и външния вид на цялата партида от снимки на продукта."

Подобно искане очевидно е извън нормалния процес, но за да спечели клиенти, той веднага каза: „Няма проблем! Въпреки че това ще увеличи натоварването, ние ще сътрудничим напълно.“ Клиентът беше впечатлен от отношението на г-н Лиу и най-накрая направи първата поръчка на 1*40HQ.

Обемът на поръчката беше голям, сроковете за доставка кратки, а изискванията на клиента високи. Нашият производствен отдел, отделът за контрол на качеството и логистичният екип работят извънредно, за да изпълнят поръчката навреме. Преди изпращането предоставихме подробни данни от теста и снимки според изискванията на клиента.

След като стоките бяха изпратени успешно, клиентът изпрати рядък „дълъг имейл“, който не само признава нашата услуга, но също така хвали професионалните способности и обслужването на г-н Лиу:„Впечатлен съм от обслужването на вашия екип, особено от вашето търпение и грижа, които разрешиха много от притесненията ми. Надявам се сътрудничеството ни да бъде дълготрайно-!“

Този клиент, г-н Лиу, следи половин година преди и след това, за да спечели доверието на клиента, и накрая получихме признание от клиента с нашите високо{0}}качествени продукти.

Този опит ни кара да осъзнаем по-дълбоко, че същността на продажбите е не само да продаваме продукти, но и да изграждаме доверие с клиентите и да им помагаме да решават проблеми. Търпението, професионализмът и искреността са незаменими качества при работа с придирчиви клиенти. Чрез тези усилия JT Grow Light не само спечели голям клиент, но и постави солидна основа за бъдещо дългосрочно-сътрудничество.

По пътя на продажбите няма гладко плаване, само постоянни предизвикателства и пробиви. Всеки обрат ни кара да ставаме по-твърди и кара стойността на нашата марка да блести. Вярваме, че в бъдеще нашите LED светлини за отглеждане ще осветяват пътя на доверието за повече клиенти!